照明出口下滑已成事实，厂商必须正视利润塌陷

根据中国照明电器协会数据，2025年1—4月，我国照明产品出口总额约163亿美元，同比下降约7%。其中，美国作为最大出口市场，出口额约34亿美元，同比下降12%。从产品来看，灯具类产品出口额122亿美元，同比下降8%；电光源产品出口额18亿美元，同比下降11%。虽然整体承压，LED电光源出口量仍增长41%，LED模块出口量增长87%，但整体出口额和利润仍处于双重下行通道。[来源：新浪新闻]

这种量升价跌的结构性分化，使照明企业在2025年开局阶段就陷入了选择困境：订单在变，客户结构在变，传统价格战逻辑正在崩塌。

三重压力下的照明厂商，必须重新思考打法

出口下滑不是新问题，但这次叠加了三重变化，直接改变了行业竞争格局。

一是结构变化带来利润塌陷。
民爆光电在2024年前三季度实现营业收入12.31亿元，同比增长8%，但归母扣非净利润同比下降9%。其中，第三季度利润同比下滑13%。原因在于产品结构发生变化，低毛利的商业照明增长快于高毛利的工业照明，同时工业照明产品均价有所下行。企业表面上在“增长”，但实则利润被吞噬。

二是市场压力集中爆发在传统灯具领域。
根据官方数据，灯具产品整体出口额下滑8%，其中固定式灯具、可移式灯具等传统产品表现更差。美国市场大幅萎缩12%，使得以传统灯具为主的厂商压力陡增。

三是无序竞争打破价格底线。
来自万润科技的例子尤为典型。2023年一季度，万润科技由原本的持续增长变为“零增长”，主要受到欧美经济不景气与国内LED照明厂商之间无序竞争的双重冲击。这类“杀到底线”的竞争环境，使得原本以规模或交期取胜的打法，越来越难以维持。

中国厂商该怎么走：4条实操路径，避开亏损循环

以下解法部分，基于公开资料与行业从业者交流内容整理，结合当前行业案例展开。

第一，主动做产品结构调整，弱化低毛利产品占比。

民爆光电的案例提供了一个典型反例：低毛利商业照明增长快，利润却被拖垮。如果能适当压缩商业照明比重，增加高附加值产品占比，即便订单规模不变，利润水平也会改善。

实操建议是，在老客户目录中重新审视各产品线利润结构，对平均毛利率低于5%的订单进行风险预警管理，及时评估是否需要调价、减量或替换产品组合。

第二，明确放弃低价卷不动的区域市场，转入利润更可控的新兴市场。

万润科技一季度的“零增长”，部分源于欧美订单骤减，也说明原有大客户、大订单的市场模式已经难以延续。

对目前依赖北美市场的厂商而言，可以考虑战略性减仓，同时以“小单+快返”的方式探索东南亚、中东、拉美等次级市场。但必须强调，不是简单地“换市场”，而是同步优化销售打法。例如，结合ODM方式为当地品牌代工，降低获客成本，提高合作粘性。

第三，降低销售渠道依赖，建立自控渠道或提高客户议价权。

立达信在2023年上半年虽然投入加大，收入却同比下降21.58%，归母净利润大幅下滑64.27%。其中一大原因就是渠道端成本增加，销售费用同比增长59.53%。这表明过度依赖传统渠道和营销推广并不一定带来正向回报。

建议企业在主打产品上逐步弱化中间商角色，可以尝试与本地B端品牌、设计公司、小型分销商建立直接合作，在谈判中设立“最小利润区间”，不再盲目追逐量价比。

第四，控制库存节奏，避免价格战下的现金流风险。

LED模块虽然出口量增长87%，但价格却持续下行，反映出即便是热点产品也可能陷入库存积压危机。

企业应及时调整原材料采购策略，从“长周期大批量”切换为“中周期分段式”模式。以2个月滚动为周期，根据客户反馈及时调整排产方案。即便牺牲部分规模效率，也能降低库存压力。

打价格战是最便宜的策略，也是最贵的代价

照明行业过去十年习惯了“低价+快出”的打法。但今天，当出口额下降、利润塌陷、客户流失同时发生，继续打价格战，只会让问题变得更快、来得更狠。

是时候换一条路了。

不是因为理想，而是因为现实：利润是企业的命根子，现金流是企业的空气。失去这两个，什么市场、什么客户、什么未来，都是空谈。

LED细分品类的增长说明机会仍在。但机会属于能调整结构、改变打法的那部分人。2025年，对照明企业来说，是必须做出选择的一年：继续“卷”下去，还是转个方向活下来。