今年4月，中国工程机械行业发布了一组亮眼数据。中国工程机械工业协会公布，2025年4月全国工程机械进出口总额为53.77亿美元，同比增长12%。其中出口金额51.52亿美元，同比增长12.7%。[来源：中国工程机械工业协会]

这样的数据对市场情绪的提振作用很大，但对企业而言，关心的远不止大盘走势，而是那句老话：这碗饭，我还能不能吃下去？

看得见的数据，藏着分化的现实

这轮出口增长的主力军，是整机。大型设备、成套机械，尤其在中东、拉美、东南亚等基建刚需市场的集体发力，推高了整体数据表现。比如浙江鼎力2024年前三季度出口超过30亿元，出口中东增长2.6倍，出口巴西增长70%。一台设备出海，后面带着几百个零部件一起上船。

这对做配套件的中国厂商而言，是机会也是难题。因为设备出去了，并不代表配件订单就会自动流下来。当前订单依然集中在头部，整机厂出海带“全包”方案成为趋势，这种趋势下，价格被集中压低，零件厂不再是独立博弈的参与者，而更像是一颗颗螺丝钉，谁便宜、谁交期快、谁肯压利润，谁就上。

再看进口，仅增长2.2%，显示欧美市场仍在观望，且高端配件依旧掌握在德日等强势品牌手里。国内部分企业在排放、能效、稳定性上的短板，也限制了进入高标准市场的能力。

但退一步讲，中国厂商的机会并非消失，而是从整机订单的附庸角色，转向某些更灵活、更“抠细节”的场景中重获空间。只不过，这个过程要脱胎换骨，要拼更新的打法。

怎么做？决定你吃不吃得到这块蛋糕

这部分，我们多讲一点，讲具体怎么做，讲那些已经在摸索中找到生路的企业。

先来看松林科技。这家主营发动机后处理产品的企业，瞄准的是俄罗斯、伊朗和南美市场。它并没有去拼渠道，也没盲目做OEM，而是选择“轻渠道+重推广”的方式，借助十堰的跨境电商直播基地做线上推介，2022年实现出口超2000万美元，同比增长23%。传统B2B工厂用上了新工具，活得就更久一些。

湖北博恩机械是另一个例子。做液压马达核心零部件，专门服务全球三大液压品牌——力士乐、波克兰、丹佛斯。2022年出口2000多万元，2023年直接翻番定在4000万元。它的打法是死磕技术深度，只服务头部，专做难活，不打价格战，反而拿到了稳定增长。

赣州金环磁选科技的路线也值得一提。主打磁选设备，做自己定义的标准，2024年上半年出口超1亿元，同比增幅超五成。他们的秘诀在于自主研发和技术替代，既绕开了整机巨头的挤压，又抢占了“一带一路”沿线市场30多个国家。

还有石家庄理想汽车零部件，年产核心件超1000万件，不直接做出口，但产品进入三一、徐工、德国威克诺森等整机体系，用的是质量说话，稳扎稳打，在量产中持续扩张市占率。

这些案例有一个共性：它们都不再是等整机厂“带出去”，而是主动找准市场缝隙，精准建产品线，利用渠道、技术、柔性产能这三件武器，各自占住一个细分地盘。

如果你的企业还没有走出那种“贴牌出口”思维，那就很容易在新一轮“主机厂外包优化”中被替代。你要想清楚：你要靠谁活着？你为谁创造价值？如果你的角色没有不可替代性，那你就是第一个被砍的。

接下来两年，有几个方向是值得很多厂商下手试试的：

1.做维保件而非整机配件：设备越多，维修需求越大。备件、易耗件、小批量替换件，更适合中国厂商低成本、小单快反的能力。尤其对接海外租赁市场，是个被忽视的金矿。

2.重推跨境电商+视频化推广：不只是平台上传产品，更关键是用真实案例、现场测试来提高转化率。视频比报价单更有信任感，尤其在俄罗斯、中亚、非洲市场，这种打法更直接。

3.切入产品链上的短板环节：像博恩机械那样，专打液压马达的“心脏”，或者在电控系统、传感器等尚未被外资垄断的环节下功夫。这不是技术越高越好，而是你找准“谁的痛点最明显”。

4.本地仓+本地安装+二次服务：一些厂商已经在南非、智利等地尝试设小仓库，承接二次销售或当地改装服务，这种“前置客户需求”的打法虽然重，但建立的是长期客户黏性。

方向对了，哪怕慢一点也能走远

中国厂商的机会从来不是谁给的，而是逼出来的。

工程机械出口12%的增长固然是个利好，但它只是一次浪头，不是海啸。真正能带你翻身的，是你有没有准备好自己的船。

蛋糕确实存在，但不会平均切给每个人。你得先知道自己在哪条桌子上，然后用行动换来座位。

真正的竞争，早就不只是价格，更在产品定义、客户沟通、供应能力这些软实力上。时代变了，老路不能照抄，但新路也不是天马行空。往下走，是更精细、更灵活、更有节奏地应对市场变化。这条路，虽不轻松，但可走。