5月6日，一则来自罗马尼亚环境基金管理局的公告静悄悄落地。它没有登上主流财经媒体的头版，也没有在外贸圈内引起舆论爆点，但这可能是今年中国农机企业最值得盯紧的一条出口信号。[来源：中华人民共和国驻罗马尼亚大使馆经济商务处]

这个补贴计划叫“Rabla”，是罗马尼亚启动的农业设备以旧换新政策，预算总额1亿欧元，覆盖绿色、低排放的农业机械，单台设备最高补贴额度为5.5万欧元。年轻农户可获得高达80%的补贴比例。政策已经开放线上申请，资金将陆续释放给基层农业经营户。

与此同时，中国农机在罗马尼亚市场的表现也首次被数据明确记录：中国是罗马尼亚第五大农机进口国，且在前五名中唯一实现30%以上增长的国家。

这条新闻摆明了一个信号：一个“性价比高、技术门槛不算太高”的欧洲市场补贴窗口，正向中国农机企业敞开。

这条新闻，对农机出口厂商意味着什么？

从出口国身份来看，中国厂商在这个市场具备天然优势。中国对罗马尼亚农机出口的年额约为5000万美元，在所有供应国中增长最快。这种增长不仅来自产品自身的性能价格比，更来自政策、市场节奏和竞争态势的错位：欧洲本土设备价格高、认证周期长、交期慢，而中国设备有更强的灵活性与交付效率。

从补贴机制看，本次政策补贴的是“绿色低排放农机”，恰好契合中国正在推进的电动农机产品升级方向。补贴额度不小，一台设备补贴金额最高可达人民币约42万元，对于销售价格在10~20万元之间的国产机具来说，几乎是全额覆盖。政策本身对采购者吸引力极强。

从客户画像看，这次补贴政策优先扶持的是“40岁以下青年农户”。这意味着，这群用户的采购行为将更加偏向线上获取信息、社交化决策、品牌认知驱动。传统靠线下经销拉客户的逻辑，将在这一批采购者中失灵。

从市场结构看，罗马尼亚农机年进口总额6.5亿美元，中国占比还不到8%。也就是说，即便排名已进前五，中国厂商在这里还远未进入“存量博弈”的阶段，仍处在增量市场的抢占窗口。

找分销商这件事，有没有能跑通的路？

找分销、打市场，从来不是纸上谈兵的游戏。以下内容整理自公开资料与行业从业者交流，我们来看几家真实跑通罗马尼亚市场的中国厂商的做法：

南京鸿宇集团通过和当地企业合资，在罗马尼亚设立公司作为运营总部，主攻基层农户和非政府采购通道。他们的打法是“低价+本地服务”，拿到E-mark认证，逐步渗透辐射周边市场。

中国一拖集团选择在罗马尼亚设立组装厂，同时与本地公司共建拖拉机组装线，进一步降低物流和后期维修成本。这种模式的好处是把“服务网络”一并打通，成了政府招标时的天然加分项。

潍柴集团没有建厂，但打了一套组合拳：产品拉力足，售后响应快，并配合大区经销商做本地化品牌推广，最终实现罗马尼亚销售额同比增幅超200%。

徐工和东风的路径则更偏工业端，前者以波兰为中心设厂，罗马尼亚作为辐射市场；后者则靠提供技术装备直接切入欧洲车企供应链，用“B端大项目”带动市场影响力。

这几种模式，听上去都不轻松，但至少告诉我们两件事：

第一，本地分销不是靠Google搜几家批发商就能做的事，必须下场落地；第二，没有认证、没有库存、没有服务能力，就算报上最低价，也很难跑完一个完整订单周期。

那没有能力合资建厂、也没资源辐射东欧的工厂，能不能做？怎么做？

答案是可以，但要换种打法。以下是结合实际条件后，我认为对大多数中国农机厂商更具可行性的三条路径：

第一，先搞定认证——再谈分销。
E-mark、CE这些认证虽然耗时，但至少是“硬门槛”。目前在出口欧洲的农机产品中，大多数企业卡在了没有认证、报不了招标单。建议有出口意向的厂商，优先申请基础认证，哪怕前期先不报单，只用于产品宣传和销售谈判，也比赤手空拳强。

第二，先做“出口转代理”模式，不直接落地销售。
有厂商在初期没有当地资源时，选择先出口小批量设备给海外工程服务商或农机配件商，让对方作为产品展示和售后代表。这种模式的本质是用“熟人资源”打通首批订单，避免正面拼政府资源和地头蛇。

第三，借助跨国经销商或展会资源落地分销。
目前已有部分欧盟区域大经销商开始关注电动农机和中价位设备，罗马尼亚也是他们的下沉重点市场。建议企业在参与如“罗马尼亚国际农业展”等展会时，把精力从“签单”转向“渠道绑定”，特别是针对专注青年农户市场的经销商。

写在最后：这个市场不是风口，但它值得做一段时间的功夫。

对大多数中国厂商来说，罗马尼亚不是什么一夜爆量的新蓝海，也不是靠降价就能跑赢的出口奇迹。它是一个能跑得稳、慢慢拓展的市场。它需要你用时间换信任、用服务换订单、用本地化方案打动政策买单人。

现在这笔补贴的钱已经开始放水，但它真正流入中国厂商账户的那一刻，还需要许多落地动作去争取。政策不是机会本身，它只是把机会摆到了牌桌上——你要不要上桌，是这篇文章最想问的问题。

就写到这。希望这篇文章，能帮你在这个春夏之间，找到一条值得下注的出口路径。