孩之宝的选择，不只是涨价

在美国总统特朗普“关税大棒”的重压下，生产大富翁（Monopoly）、变形金刚（Transformers）的全球玩具巨头孩之宝（Hasbro）警告称，今年晚些时候，美国玩具价格可能会上涨，尤其是更高关税未来如果生效的话。孩之宝首席执行官Chris Cocks表示：“我们着眼于长远，所以我们的总体反应是：保持灵活，但不要反应过度。”

过去几年，孩之宝已将生产更多地转移至美国、越南、土耳其和印度。虽然仍有一半产品在美国生产，但Cocks预计，包括“万智牌”在内的高利润产品已在北卡罗来纳州和德克萨斯州投产，其他如Play-Doh也考虑转为“美国制造”。Cocks坦言，玩具对手工精细度要求高，自动化难度大，美国劳动力成本很高。如果生产回流，售价10美元的玩具可能涨至18美元。[来源：财联社]

对中国厂商的影响远不止“订单减少”这么简单

在我看来，这次孩之宝转产的信号，是一个更具结构性调整意味的动作。它意味着传统的“代工—交货—收款”链条正在被重新定义，尤其是对高度依赖美线订单的中国厂商来说，这不仅仅是客户不下单的问题，而是整个供应关系的变化。

首先，订单的“稳定性”正在瓦解。从调研中可见，美国Basic Fun公司在2025年4月就因为关税问题暂停了全部依赖中国的发货。像Tonka这类传统玩具品牌，虽然看似“搬不走”，但客户在谈判桌上已经完全掌握主动权。

其次，利润正被快速压缩。筑愉Zuru中国工厂在2025年面对30亿新西兰元的税负，直接暂停美国部分订单。这说明哪怕是全球性品牌的中国代工方，也无法抗住这波政策性挤压。利润压缩带来的不是“少赚点”，而是连设备折旧都可能回收不了。

再来看地域替代的问题。印度、越南、土耳其已经成为关键选项。在这一轮转产中，越南快速拿到几个新品牌订单，浙江宁波某玩具厂负责人也不得不加急开发东南亚渠道，做风险对冲。从中可以感受到，真正危险的，不是订单的暂时减少，而是“下一批客户”的信心流失。

解法关键：客户不等人，但中国厂商可以先动手

面对这样的格局，中国厂商当然不能坐等客户回心转意。客户早就换了思路，我们也得换打法。以下内容整理自公开资料与行业从业者交流：

第一，做快、做小、做定制，留住非标需求。

孩之宝正在放弃部分利润不高的产品系列，顺联动漫作为美泰的供应商，靠通过CNAS认证实验室和灵活的打样能力，仍保住了美线业务。这说明，打得快、改得快、交得快的能力，在品牌“撤退”阶段，反而能接住那些“不重要但必须完成”的订单。

第二，升级整合服务链，把“打包能力”当作产品。

广东东莞桌游卡牌生产商在中美会谈后马上抢下90天订单，是因为他们能承接“设计+打样+包装+出货”的全流程，客户不需要再找第三方印刷或物流。这类“全流程接单”能力，是很多越南企业尚未具备的。

第三，别迷信平台风口，要盯紧客户底层需求。

不少厂商一听海外买手流向TikTok电商平台，就跟风布局直播和短视频。但真实情况是：TikTok更多产生的是“反向定制”和“小批量快返”需求，不具备平台型流量逻辑。如果没有样品打样、仓储备货、个性化服务的能力，就不如专注老客户维护。

第四，判断客户结构，别一刀切往内销跑。

潮州庆发陶瓷在被星巴克暂停订单后，国内销售份额从不到30%升至45%，这确实是转型样本。但这个案例的关键在于产品适合内销渠道，且原本就有铺货基础。贸然投入电商或直播而无经验，只会让厂商掉进另一个坑。

第五，别急着“找新客户”，先确保“老客户续单”。

不少企业都在问：“我能不能去墨西哥找新客户？”但真相是，美国的贸易体系仍控制着产品的品牌和分销主权。与其盲目换市场，不如抓住客户订单拆分阶段的“余单”机会。美国Basic Fun的订单暂停，不等于全部终止，工厂能不能靠“定制力”留住尾单，是关键一役。

客户走得快，走不掉的是价值感知

写到这里，我想说一句掏心窝的话：中国厂商一直是“被选择”的角色，很少有“先出招”的机会。但这一次，转单风暴也是一面镜子。镜子照出问题，也照见路径。如果说过去靠人工、靠规模，现在更需要的是“客户理解力”——谁真正理解客户为什么撤单，就更可能在客户转身后，成为下一个选择。

市场不会等人，客户不会回头。但“下一批客户”要找谁下单，依然看谁有能力、有速度、有服务感。只要我们还在认真干活、愿意变化，他们未必不会回来。只是这次，得让他们主动回来。