前五个月，中国工业机器人出口额达5.86亿美元，同比增长54.1%。出口数量为7.4万台，同比增长29.2%。亚洲市场仍是主要出口地，占比53.4%，而欧洲市场则增长最快，同比增长91.8%。越南、泰国、印度、美国和俄罗斯稳居前五大市场。[来源：中国经济网]

这是今天中国工业机器人出海路径上，最确定的拐点。出口的“量”和“价”首次同时起飞，背后不止是制造业回暖，更是新一轮产业链分工重构的信号。

但问题紧随而来：订单去哪了？谁在出货？下一个风口在哪里？

我从公开新闻资料和行业交流中，筛出了一些有价值的案例与方向，也总结了几种不同体量厂商的打法。或许能给今天仍在观望的企业一些有用的参考。

谁在出货，怎么出货：从几个案例说起

一位苏州做物流机器人出海的朋友告诉我，“我们不是踩中了风口，是主动杀出去的。”这话在海豚之星的案例中得到了验证。2025年前五个月，这家苏州的机器人公司出口占比从20%直接跃升至50%，产品已经进了德国博世的智能产线。

这不是单靠价格优势能打进去的订单。他们在多机协同调度、复杂场景识别方面下了很深的功夫。用的是自己的品牌，也走的是自己的技术方案。

再看东南亚市场。新松机器人在泰国落地了首个5G智能工厂项目，合作方是当地排名前3的汽车零部件供应商SFT。这个项目在2025年初上线，不但让物流效率提升了40%，还直接成了泰国智能制造的标杆案例。

这些企业有个共同点：不是把产品当作货物，而是把系统当作方案卖出去。大客户不买机器人，他们买的是“提高效率的确定性”。

这对大多数中国厂商来说，是启发也是压力。出货路径变了，不再是“做一个零部件挂平台”，而是要围绕客户流程做整体解决。

机会在哪？不是整机，是“小模块”的战场

我们今天谈机器人出海，不该再盯着“整机大战”。真正适合多数企业的切入点，在于“小模块”。

控制器、伺服驱动、减速器、电缆连接件、设备壳体，这些都是整机厂的刚需件。而这些零部件中，很多还处在“没有稳定国产供应”的阶段。比如德国SALVAGNINI用的折弯机器人，已经大量采用中国厂商埃斯顿的专用型号ER80B2565BD。这个产品能提升30%的效率，成功打进了PSA（标致雪铁龙）的新能源电池盒生产线。

再比如大族激光，它的光纤切割机器人如今已经出口到德国通快集团，直接装进大众汽车的产线。这类高精度设备背后的光源、电控、视觉系统都依赖于高密度配套供应。

我看到一些做小件的中国厂商已经切入类似环节。有一家做线束的浙江企业，通过泰国工程公司牵线，给新松项目做了100万级别的连接器供应。没有整机、没有品牌，只有交期、稳定性和响应速度，但这正是海外整合商最需要的。

所以，与其想着“做整机去参展”，不如先去找本地的系统集成商或者项目总包，把一两个小模块打进去。

怎么找客户：不是平台，是“工程项目+渠道联动”

一个大家容易忽略的事实是：工业机器人越来越不像3C消费品，它的销售逻辑偏向“工程承包”。客户是做汽车产线升级的公司，是食品工厂自动化改造的服务商。这就需要中国企业学会B2B的“跟项目走”打法。

比如东南亚的几个机器人项目，很多都是围绕日资、韩资工厂改造展开的。泰国、越南本地缺技术，一旦接到改造标案，就会主动寻求“交钥匙解决方案”或成熟模块替代。

这时候，谁能提供可落地的小件，谁就能搭上整包服务商的车。

另一种路径，是跟中国AI或算法公司合作。很多国内AI方案公司正在试图做工业机器人出海，比如做目标识别、路径规划等算法系统。他们的方案缺硬件配套，正是整合入口。你如果是做电气件或自动化配套的，可以主动去找这类公司进行集成绑定。

平台上能卖掉的，往往是最低价的那一层，而靠项目和渠道绑定出去的，则是利润高、粘性强的合作。

风险未去，机会有限，越早动越主动

当然，所有的乐观都得放在一个现实框架下去谈。

中国工业机器人虽然出货增长快，但真正能进ABB、川崎那一层客户体系的企业还寥寥无几。绝大部分的海外订单集中在中低端环节，对交期、性价比要求极高，但利润空间却不一定可观。低价扩张，容易一头撞进“产能陷阱”。

而且要提醒一句，当前外资品牌在中国代工比例仍然偏高，一旦政策或国际贸易规则出现波动，订单回流风险不能忽视。

更现实的，还有技术淘汰风险。现在是AI+工业自动化的早期交汇点，标准变动频繁，今天的方案可能明天就被新的架构取代。盲目投入整线设备开发，是重资产中的高风险行为。

所以更稳妥的方式，是从“可拆分的、非核心的模块”切入。风险低，响应快，且不涉及系统替代。

写在最后

中国厂商在机器人出口这条路上，并不是没有能力，而是缺乏路径感。

在我看来，这次出口的爆发，是一次窗口。窗口不会等人，但不会只等大企业。谁能在模块化环节卡住位置，谁就能在下一轮系统集成重构中获得主动权。

这不是一场“非干不可”的浪潮，但可能是一场值得参与的接力赛。

出货机会永远留给脚下有路的人。真正的问题不是“市场有没有机会”，而是你准备好让自己的产品出现在哪个环节里。越早选位，越有余地。越晚等风，越被动。