出口在掉，客户还在，但单子难谈了

根据海关总署披露数据，2025年1–4月，中国运动服出口金额为6.79亿美元，同比下降7.54%。这是连续两年下滑之后的又一次下挫。过去十年间，出口数据几经波动：2015至2019年稳定在20亿美元左右，2020年疫情打断增长，2021–2022年曾有恢复，2023年又开始回落。

2024年的出口数据里，美国以5.97亿美元的进口额排名第一，占比达25.82%。紧随其后的是英国、德国、西班牙等欧洲国家，合计占据主导地位。这意味着：尽管整体出口下滑，欧美仍是订单主要来源，中国厂商还得守着这块市场。[来源：新浪财经]

厂商抢单的本能，是“便宜点卖”，但能抢多久？

以下内容整理自公开资料与行业从业者交流。浙江的张勇是做瑜伽裤的。这几年他坚持走“低价高配”的路线。他的主打款瑜伽裤，面料和剪裁都不输大品牌，通过设计图案规避抄袭风险，在直播间标价仅45元，几乎是大牌的三分之一。

这种打法确实带来生意：直播间爆单，仓库加班，亲戚朋友都来临时帮工。他说，生意忙得不行，但利润其实并不高，全靠出货量撑着。

另一边，晨风集团这个做出口几十年的老厂，面对跨境电商Shein、Temu的价格围攻，反而是收缩业务、做加法。他们不参与低价竞争，而是整合上游面料和下游销售，延伸产业链条，在提高附加值上下功夫。其单日产能从过去的26万件降到如今的20万件，目的是优化结构，压掉低毛利业务。

还有一个典型案例是南昌众拓制衣。这家公司2023年随当地“海外抢单团”参加美国展会，展后半年订单量就冲到了2亿元，全年目标定在4亿元。他们靠的是技改和数字化能力，把样板效率、交期反应、客户响应做到了可视化和可测量，客户信任度就自然建立了起来。

从这三个案例里可以看出：抢单的核心不在于便宜，而在于你抢得是不是“对的单”。

出路不能只靠压价，这三条路径更值得看一看

在目前的大环境下，“抢订单”是每一个厂商都必须面对的动作。但怎么抢？抢哪些？抢完能不能赚到钱？这是需要下点工夫规划的。从以上案例出发，我更倾向于把“出路”分为三条。

第一条：围绕单品类深耕，切细分市场的增长红利

张勇切入的是瑜伽裤，其实这一类服装在欧美有明确的日常穿着和健身需求。他的打法是低价平替，这条路的成立基础在于他找到了用户对“品牌之外品质”的实际需求。而这类品类远不止瑜伽裤，还包括跑步服、骑行服、户外服和室内训练服等。

建议厂商梳理自家过往品类订单，把SKU中出现频率高、客户复购高的品类拎出来重点跟进。比如骑行服可尝试面向欧洲俱乐部渠道、跑步服可切入东南亚新兴健身社群。不要盲目追全类目，而是用SKU优化找出利润密度高的那个“点”，扎进去，做深、做稳、做精。

第二条：快反系统不是加班，而是要结构性地调

张勇的快反是靠拼命赶出来的。南昌众拓制衣的快反是靠“系统+技改”提上来的。从业务角度讲，后者显然更具复制性。南昌众拓通过数字赋能做到了客户下单后小批量试产、快速反馈修改建议，缩短了客户决策路径。

建议厂商尝试建立三个快反模块：

1.面料常备库存池：对常规高频面料如涤纶、锦纶建立小批量滚动库存；

2.标准化打版系统：将历史高复购版型模块化，缩短打样周期；

3.客户样品响应机制：建立2–3人组成的“试单小组”，专门负责样单落地。

这样客户下单试样从7天缩到3天，量从200件缩到50件，很多原本只“看一看”的客户，就能变成“下一个订单”的客户。

第三条：客户不止在欧美，别怕小市场的慢节奏

欧美确实是最大市场，但也是风险最集中区域。欧洲市场面临的环保门槛、美国因政治和经济周期引发的消费波动，都值得引起足够重视。

南昌众拓虽然在欧美抢到单，但其内部也开始布局中东客户，通过不同付款节奏和中短单模式来平衡欧美客户压价的影响。

建议厂商根据现有客户地图，标出出口空白区域，再结合展会、平台和行业资源试探性建立1–2个次级市场试水点。比如阿联酋可以承接东南亚品牌尾单、墨西哥可以对接南美渠道分销商。这类客户量不大但粘性高，前期回款慢，但后期稳定性好。

低价是工具，但不是模式

出口市场不是萎缩，而是变了形态。以前是大单、长单、通类目，现在是小单、短期、细品类。以前只要便宜就能成交，现在客户还要快反、品质、配合、透明、环保。

低价抢单不是问题，问题是你有没有能力从“抢单”变成“筛单”，有没有能力把便宜卖得值。张勇靠低价爆款起家，但他也在寻求能提价的路；晨风选择了不卷价格，走品牌深度路径；南昌众拓则是在效率和结构中间找到了自己的平衡。

你可以是张勇，也可以是晨风，但无论哪种方式，最怕的是没有方法、只靠惯性活着。

未来属于有策略的厂商，不属于靠低价勉强撑着的车间。市场还是那个市场，客户也还是那群客户，只不过现在，他们更愿意给准备好的人机会。