5月，中国轮胎出口交出了一份亮眼的成绩单。海关数据显示，2025年5月中国橡胶轮胎出口量达86万吨，同比增长11.5%，出口金额151.78亿元，同比增长11.7%。其中，新的充气橡胶轮胎表现尤为突出，出口量83万吨，同比增长11.3%；出口金额145.62亿元，同比增长11.6%；按条数计算达到6182万条，同比增长9.7%。[来源：新浪财经]

这是一个让人振奋的消息。可对于多数正在生产线上赶工的轮胎厂商来说，更现实的问题是：这么多订单来了，该怎么选客户，才能在不确定的世界市场里走得稳、走得远？

不是订单越多越好，选对客户才是关键

订单量增长确实给生产端带来了喘息机会，但出口商之间的分化也在加剧。一边是有能力拿下长期代理协议、扩大海外终端覆盖的厂商；另一边则在价格战中疲于奔命，挣扎在微薄利润边缘。

从多个维度看，当前的轮胎出口行情虽然强劲，但挑战同样不小。首先，行业尚未进入高利润周期。原材料如炭黑、天然橡胶波动频繁，国际运费也起伏不定，极易蚕食利润。其次，过度依赖单一产品线，尤其是新的充气轮胎，让很多企业的抗风险能力打了折扣。一旦这一品类在全球市场的需求出现调整，风险便可能集中爆发。

同时，结构性机会正在出现。新品类、高性能轮胎出口增长更快，说明海外市场正逐步接受中高端产品。如果企业还停留在“低价跑量”的思维里，很容易错失窗口期。

怎么选客户？这3种路线已有人走通了

以下内容整理自公开资料与行业从业者交流。

第一类，是“客户先于市场”的长期布局型。
陕西延长石油集团橡胶有限公司在2025年2月迎来埃塞俄比亚客户考察，客户当场签下6000多条轮胎的首批订单，并建立为期两年的代理合作，后续订单量超过2万条。这家公司还在中亚设立办事处，2024年在中亚销量达21.65万条，同比增长124%。

延长的做法非常明确：客户关系要提前一年以上布局，哪怕一开始量不大，但只要是能控制渠道的合作方，就值得下功夫磨合。

第二类，是“紧贴市场波段”的灵活出货型。
山东新豪克轮胎有限公司则明显倾向于抓“风口”。在中非贸易升温的大背景下，公司快速响应、组建外贸团队，与多个非洲客户签订合同。2024年前7个月，仅莱州市的轮胎出口就达到159.4万条，同比增长34.7%。

这种打法适合库存周转能力强、对运价敏感度高的制造型企业。关键点是识别“高增长区域”，以高性价比产品快速切入，并做好回款控制。

第三类，是“产品先行”的技术型客户筛选。
耐克森轮胎（青岛）有限公司则走出了另一条路。他们专注高性能半钢子午线轮胎，利用AI分析噪音性能并提升磨耗指标，出口到40多个国家。客户以东南亚、中东等中等发达市场为主。

这类企业的客户不是单靠低价争取来的，而是通过技术附加值建立起稳定需求。虽然单价较高、议价过程更长，但客户黏性也更强。

不是客户要你什么你都能给，选客户也是选命运

轮胎出口虽旺，但看似“满堂红”的背后，每个厂商都在赌下一步行情。中国厂商在“客户选择”这道题上，不能再陷入“有单就接、有价就出”的惯性。

从可行性角度出发，我更倾向于推荐以下几种客户筛选方法：

一是按“区域周期”来分类客户，优先匹配正处于放量初期的市场。 比如非洲的二线国家、中亚的细分代理、南美的港口型客户等。这些区域往往在一线市场回调期开始放量，客户成长空间大。

二是以“订单周期”判定合作优先级，排除短线投机型询价客户。 企业不妨对新客户设置“信用测试期”，三个月不预付款不发货；半年内无重复订单，不进入排产主计划。

三是根据“回款机制”倒推客户结构。 如果某一市场付款条件普遍是90天账期以上，就需要你有更强的资金周转能力，不然可能不是客户选你，而是你被客户选中套牢。

订单之外，更要想清楚自己想留谁在牌桌上

5月轮胎出口数据是亮的，但再亮的行情，也需要被落实在合适的客户名单上。对中国厂商来说，这不仅是一场产能分配的竞赛，更是一场客户结构的洗牌。

有人在订单潮中被动接单，最后账上一地鸡毛；也有人开始主动筛选客户、建体系、拓区域。这时候拼的已经不是谁跑得快，而是谁活得久、稳得住。

潮水退去，谁还站在牌桌上，才是真正的分水岭。