直接用我们的货币结算就行

美国合众银行外汇销售主管保拉・科明斯在接受媒体采访时透露，她频繁接到美国进口商反馈：他们的海外合作方，已不再愿意使用美元结算，而是主动要求改用欧元、人民币、墨西哥比索等本币方式。这种偏好变化背后的深层逻辑，是对美元波动日益加剧的不信任。[来源：金融界]

此前，2024 年第四季度美元曾大幅上涨 7%，但今年以来美元对一篮子其他货币仍下跌约 8%，这让交易的定价逻辑变得更加复杂。科明斯指出，“这可能关乎美元的信誉”。她还举例说，客户中有人为了一笔40万欧元的采购订单，放弃使用美元，直接选择用欧元结算，从而获得了更优惠的汇率方案。

与此同时，人民币也在悄然接棒。越来越多的中国出口商，正在与海外客户重新谈判结算条款，尝试将货款收回本币。这种改变的速度，比数据披露更快，也更底层。

不再只是波动问题，而是“换币”成为谈单新入口

对中国厂商来说，这不是新闻，而是一场涉及到报价、结算、收款、对账等全链条的业务重构。

利好是显而易见的。人民币波动小、汇率稳，在客户风险意识上升的当口，提供了主动提出“改用人民币”这一可能的心理窗口。而一旦成功换币，客户对结算路径的信任，也会进一步稳固业务粘性。

但利空同样现实：财务系统要改、结算流程要重构、风控机制得补上。尤其对仍习惯美元报价的工厂来说，换币之后的汇兑风险评估、利润结构测算、收款工具对接等环节，都不是点对点的简单切换。

那么，这些问题到底有没有办法解？

怎么做才是真解法？不是口头谈，而是算得清、收得到、用得顺

以下内容整理自公开资料与行业从业者交流。

一、俄罗斯客户主动选择人民币，谈单关键在于“风险共识”

广东格美淇电器有限公司在第134届广交会上，与一位俄罗斯客户谈下电热水器订单。对方提出希望以人民币结算，理由很简单——美元结算容易被制裁、对卢布波动大。而格美淇方面则明确表示可收人民币，且配有对应账户及流程。最终交易顺利落地，款项从俄罗斯当地银行转入人民币账户。

这里的关键，不在于技术操作，而在于厂商有没有把“我可以收人民币”这句话，变成交易谈判的一部分。客户已经有动机，厂商给路径，就是成单机会。

二、进口商用人民币信用证操作，让人民币“走得进去”

位于浙江的某丝绸服装进出口公司S，为客户从香港进口化工产品。在与银行沟通后，发现对方可开具“进口人民币远期信用证”且不需要保证金，仅占用授信额度。结果是，客户降低了支付前成本，企业降低了兑汇风险。更关键的是，整个流程由银行协助推进，操作效率比美元还高。

这个案例的重要启发在于：人民币结算不是独行侠，而是一个工具箱。有银行产品，有融资方案，有流程模板，有政策背景。厂商要做的，是去用，而不是观望。

三、充电桩项目中的“数字人民币”，是收款终端的演进信号

在广东省推动的“数字人民币硬钱包充电桩”项目中，长虹网络科技参与研发并落地。司机扫码充电后，“碰一碰”就能用数字人民币结算。虽然这是toC领域的实践，但对做硬件、做智能终端出口的厂商是一个信号：未来的结算方式不仅是币种，更是通道与终端的集成。

这个趋势已经走在路上。若能把收款接口预留数字人民币能力，不仅对内融资合规，对外也是一种通达力的体现。

除了用案例打样，更重要的是把每一步落到操作表单

基于案例经验和当前政策支持，以下是企业可以立即推进的实操路径：

1. 从报价环节入手，建立“多币种版本表”
每个客户的定价文件中，至少提供人民币与主流外币的两个版本，并标明付款周期与汇兑比例折算规则。这样，客户能直观看出哪种方式对双方都更稳。这不是“硬推人民币”，而是“给选项”。

2. 在银行侧建立人民币信用证、托收与清算账户三项配置
无论是通过工行、中行还是华为云钱包等第三方平台，先把账户打通。没有路径，客户即使愿意换币也无从下手。

3. 以“单一试点客户”做币种切换练习
选一个愿意尝鲜的海外客户，实操从合同、开票、收款、结汇、对账整个链条流程，并做好每个环节的表单归档。这是企业内部转型的最小试验田。

4. 针对市场建立“币种地图”与“风险预警池”
哪些国家客户偏好人民币？哪种币种容易兑换困难？这张表格做清楚后，业务才能“见人下菜碟”，不再硬推或错推。

5. 用数字化工具管理多币种报价系统
市面上已有针对跨境报价的SaaS工具，支持自动汇率抓取、利润率校准和多币种报表。把“我能收人民币”变成“我能清楚算出每一分钱”，是核心竞争力。

人民币谈不谈得下，关键不在客户，在于自己有没有准备好

结算币种的选择，看似是客户主导，实则是厂商能否创造条件的体现。要谈得下人民币，不是靠一两句“我们也可以收”的台词，而是得有完整的财务语言、结算底层能力和通路方案。

现在不是站在岸边观望人民币，而是该走下去试试水温的时候。等别人把新路径跑通、新利润结构跑稳，你再换道，可能就只能跟在后面。

要做人民币交易语言的“母语者”，不是说一口好英语就够了。那需要把财务说得明白，把对账讲得清楚，把系统拉得通顺。说到底，是一场关于内功的竞赛。

说出口的是“结算币种”，做出来的是“盈利方式”。

人民币这道门，已经开了一条缝，看你走不走进去。