2025年5月，中国对美国的出口大幅下滑34.5%，从440亿美元降至288亿美元。与此同时，中国对印度出口增长12.4%，达到111.3亿美元；对欧盟出口增长12%，达495亿美元；对东盟出口增长15%，达584亿美元。这一变化表明，在中美关系紧张的背景下，中国将原定运往美国的货物转运至包括印度、欧盟和东盟在内的其他市场。GTRI警告：“各国应警惕任何通过倾销来推动出口的现象。”[来源：印度媒体《德干纪事报》]

客户结构正在重排，背后的信号不能忽视

这组数据传递出两个明确信号。第一，全球B端采购结构正在主动切换。美线客户下单能力减弱，新兴市场补位接盘，不是替代消费，而是替代渠道。第二，中国厂商的“出口主力方向”正在经历实质性重排，且速度比预期更快。

我们从行业端反馈中发现，几乎所有出口美线的企业都在被动或主动地试图“找第二增长点”。只是有些人找到了，有些人还在犹豫。

从别人怎么做，到我们怎么调

以下内容整理自公开资料与行业从业者交流，不作任何虚构。

转型不靠想象，靠试出来

这家有20年经验的老牌机械出口商，早年主攻美国市场，2023年订单量显著下降后，他们没选择死扛，而是主动切换战场。企业选择与东南亚本地代理商合作，做了三件事：第一，缩短交货周期；第二，降低清关和关税负担；第三，提高售后响应效率。

效果很快显现：设备在目标市场的保有量两年增长了300%，对美订单占比迅速下降到10%以下。企业既没大幅扩厂，也没上马新线，靠的是渠道和人换出来的市场。

展会走出去，市场才能带回来

这是一家做婴童针织服装的工厂。美国原本是其唯一主战场，对美出口一度占比95%以上。中美贸易摩擦后，他们主动参加德国、法国等国的纺织品展会，2023年起一半以上订单转向非美市场。2025年前两个月，对美出口已降至10%以内。

他们走的路线是标准“从0到1”：海外参展接触新客户，回国定制样品、报价、复购，最后稳定下来。这条路没有捷径，但是真正可持续。

未必非要放弃美线，而是找清你的优势

熊伟平所在的企业以定制阳光房出口为主，2024年销售额超1亿元。在“对等关税”政策落地前，他就判断形势将变，提前做了预案。结果客户反而更黏——尤其是波士顿的客户，在关税上涨后依然发出千万级别订单，理由很简单：找不到更稳的替代供应链。

这是个很典型的“你要做不可替代”的例子。有些客户不是不想换你，是找不到能替你的服务和品质。

方法不够，动作要快：为没做调整的厂商提供5条实操建议

案例是现实的缩影，但并不是每家企业都能迅速找到“代理商”或“大展会”。对于目前仍对美市场依赖较重、又暂时没有明确替代路径的厂商，建议从以下五个方向切入，优先用小成本撬动结构变化：

1. 做地区复盘，从客户成交地倒查市场偏好
不少厂商对海外市场的理解还停留在“国家标签”上。建议用过去18个月的订单数据，按客户所在地进行拆解，看是否已有来自印度、东盟或东欧的新客户苗头。如果有，说明你产品本身具备适应性，只差再推一把。

2. 建立关键词新市场投放模型，做基础型询盘测试
用Google Ads、Shopee、TikTok for Business等广告工具，以低预算（建议每天不超过200元人民币）投放至越南、马来、阿联酋等国家，测试关键词的点击率和转化意向，快速验证目标客户群需求。这是制造业突破“自然流量”依赖的初级试错方式。

3. 搭建本地交付网络，哪怕只做一仓一人制
参考金胜星模式，在东南亚找合作工厂或集运代理，尝试设置区域仓或样品快发点，缩短客户下单后的等待时间，提升采购体验。可以不常驻，只保留最小服务单元，先占位。

4. 以“价格带+服务感知”为分层打法，锁定两类客户
一类是价格敏感型客户，主打成本控制；另一类是服务型客户，看重时效与沟通。这两类人需要完全不同的B端对接话术和运营模型，千万别混用，容易两头不讨好。

5. 小批量灵活开发，测试客户下单意愿再谈量产
模具类、机械类产品尤其适用。先出1-3件样品配件，约定技术参数，再给客户决定是否批量订购。即使后续没有形成大额订单，也能用这个流程培养转介绍和再营销客户。

B端客户在洗牌，厂商不能坐等

这轮出口方向变化，说到底不是“美国市场没了”，而是“稳定单一市场的时代结束了”。现在全球B端客户的行为变了，他们更倾向于多供应商、多通道，更倾向于“先看服务能力，再看价格”。

换句话说，他们在洗牌，我们也得改打法。出口厂商要从“熟市场+老客户”的舒适区走出去，哪怕只做最基础的尝试，也比原地不动强得多。你可以选择守住美线，也可以主动跳向新线，但无论如何，不调整就意味着被动丢单。

客户不缺产品，缺的是能解决问题的人。这个人，为什么不能是你？